Кросс-маркетинг

Кросс-технологии активно входят в ежедневный лексикон рекламиста и маркетолога. Казалось бы, новомодное течение, как и многие другие, пошумит и уляжется в общую стопку красивых, но не эффективных рекламных ходов. Однако, реальность показывает, что кросс-промоушн не только продолжает жить и развиваться, но и постепенно вторгается в самые «неопыленные» сферы рекламных инструментов.

Начиная своё героическое шествие с самых крупных игроков на рынке (потому что мелкие боятся пробовать что-то новое), кросс-маркетинг постепенно стал завоевывать сердца самых подозрительных и недоверчивых компаний. Сегодня уже совсем не удивительно увидеть на презентации, скажем, нового автомобиля десяток — другой представителей смежных с продажей авто направлений бизнеса.

Так, например, продавая автомобиль, компания может предложить своему клиенту дополнительную опцию, скажем, авто страхование на особых условиях (если авто страховщик захочет стать партнером), техническое обслуживание на полгода в автосервисе кросс-партнера, купон на авто мойку(от другого партнера) и так далее.

Привлекая к кросс-акции большее количество смежных профилирующих компаний, организатор кросс-маркетингового хода сразу же и бесповоротно набирает баллы в свою пользу. Так, увеличивая количество услуг, которые может получить клиент, обратившись к нему, он создает благоприятную обстановку как для повторной покупки, так и для последующего лояльного отношения к компании со стороны его клиента. Привлекая к участию в кросс-программе большее количество партнеров-участников, можно смело рассчитывать как на увеличение объема продаж, так и на расширение целевой аудитории.

А почему нет? К примеру, компания, занимающаяся продажей детских товаров, может организовать свою акцию для стимулирования сбыта. Хорошо подумав, маркетинговый отдел или привлекаемое к работе над этим проектом рекламное или маркетинговое агентство, может предложить другим компаниям со смежным профилем услуг, не только брендбук, но и принять участие в акции.

Во первых это позволит сократить рекламный бюджет на проведение акции. Если одна компания организует свою выставку, рекламный бюджет будет составлять к примеру X рублей. Десять компаний потратят на эту выставку Х умноженное на 10. Если компании объединятся, этот Х может быть разделен в равной доле на всех участников акции.

Во вторых это благотворно скажется на имидже компании, которая заботится о своем клиенте, потому — что показывая своё участие в том или ином мероприятии, вы создаете свой имидж. (Пример – участие компании, производящей подгузники в акции «Помощь детскому дому»или «Помощь детям больным лейкемией»).

В третьих, за счёт клиентов партнеров-участников, каждая из компаний участниц кросс-программы, может увеличить свои собственные продажи.

Пример: Вы владелец салона парикмахерской. Перед вами встала задача увеличить объемы продаж. Вариантов выхода из такой ситуации множество: Вы можете начать демпинговать! Примитивно, неэффективно (в большинстве случаев экономически невыгодно и стратегически, кстати, тоже) и может сыграть в обратную сторону, отложив в мозгу вашего покупателя мыслеобраз вашей фирмы как «дешевой». Попробуйте потом увеличить цены и ваши клиенты могут легко улетучиться в мановение ока. Но это тема отдельной статьи. Здесь же мы рассматриваем не столько эффективность, сколько риски.

Вы можете разработать новую линейку продуктов или услуг. Дорогостоящее и длительное занятие. К примеру, добавьте в свои услуги – стрижку собак.

Вы можете разбить свой прайс на эконом, оптимальные и vip-тарифы.

Вы можете ввести социальный фактор, например, предлагая стрижку пенсионерам со скидкой 50%.

Но!Вы можете использовать альтернативный метод, причем без увеличения как производственных мощностей, количества штатных единиц, так и без дополнительных вливаний в рекламу и получить троекратный выход в итоге. Как это сделать?

Организуйте акцию. Проведите, например, детское мероприятие. Привлеките в качестве партнеров для акции магазины детских игрушек, детских вещей, магазины канцтоваров, кинотеатры и другие. Изучите этот свой сегмент целевой аудитории и представьте, что ещё может быть полезно и интересно детям, кроме стрижки у вас? И не забывайте, что дети не ходят одни, — их везде сопровождают мамы! И это молодые мамы. Им тоже нужна стрижка, маникюр, педикюр, отдых, косметика, бижутерия…

Объедините эти направления под одной общей эгидой. Так, салон парикмахерская, представляя на этом мероприятии детские стрижки, может рассказать также о том, что и молодые мамы могут воспользоваться вашими услугами.

Кинотеатры могут выдать вам часть своих билетов, и вы можете предлагать деткам, посетившим ваш салон, купить билет в кинотеатр на мультфильмы со скидкой. По вашему купону кинотеатр возьмет за вход с малыша вдвое меньше. В кинотеатре, например, пусть выдаются програмки или флаеры с информацией о том, что есть ваш салон-парикмахерская, которые делает замечательные детские стрижки. Как думаете, будет это интересно малышам и мамам? Безусловно!

Рассказывайте мамам и деткам о пользе школьных принадлежностей, выполненных из натурального материала, как это безопасно для детей, как это выгодно родителям, как это бережет здоровье ребенка и пусть каждый, купивший канцтовары на этом мероприятии получит купон, скидку или визитку на посещение салона-парикмахерской для детской стрижки.

Видите, как тесно переплетаются сегменты, один с другим не конкурируя, а лишь дополняя друг друга. И польза обоюдовыгодная всем участникам: как мамам и малышам, так и компаниям-участницам кросс-программы.

Осталось решить – какому агентству поручить разработку и организацию такого вида продвижения? Но это уже дело вашего личного вкуса и предпочтения.